别以为只有水才向低处流,利不也正

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常言道:人往高处走,水向低处流,实际上,赚钱的奥妙亦如此:“利”也是朝着洼地淌的.

“哪儿的人参卖的最便宜？”如果我现在问各位这个问题,你们都会说我傻呀,居然提出这么蠢的问题:还能是哪儿呢？只能是产地东北呀！告诉你真实的答案吧:东北的人参并不便宜,最便宜的人参是在离它千里之外的浙江义乌！不会吧,怎么可能？的确如此.义乌商人往往为了抢占市场,敢以元一斤人参进价,转眼定价元批发掉……这是什么神马套路？

玄机就在现金流上:价低带来批量多,量多带来钱的流量周转快,周转快带来盈利增量高.义乌商家就是靠这种利向洼地流的现金流之道,大发利市的.你还没有悟出“这个道”吗？那就去观察观察巧夺天工的大自然吧.你瞧瞧“海纳百川,谷融千峰”:江河再多为何皆要流入我大海？群峰再高干吗都得融入我山谷？只因我低也！

●凭只赚2%而批量多:一个小县的医药市场引来全国人潮滚滚.

先讲一个故事:说的是清朝安徽有个叫郑经的药商,从药农手中把药材收购上来,加价批发给那些零售药材商铺,从中赚取一些利润.药材的行情很不稳定,时高时低,有的时候,药商按正常价位从药农手里收购的药材,没过几天,市场行情就跌了,很多药商不管市场行情如何,依然按正常价位把药材批发给零售药材商铺,至于商铺是赔是赚,他们就不管了.但郑经却从来不那么做,如果市场行情跌了,他就会把药材低价位批发给零售药铺,哪怕自己不赚钱也要这样.郑经说:“做人、经商,都要想到给别人‘留一点’,让别人有活路,自己才能有活路.”正是由于坚持给别人“留一点”的原则,很多零售商铺都感激他的仁义,他的生意也越来越红火……

如今这个故事在安徽继续上演,它发生在皖北的一个太和小县.这里没什么象样的药厂,只有一个医药交易市场却在全国规模数得上.并左右着全国普通药品的价格;每天的药品批量多的惊人:有来自全国多家医药厂家的个品规的医药在此进出;每天有来自医院、药店到此买药.,堪称医药界的“义乌市场”.该地的药品年交易额已上50亿元.市场之所以兴旺,那是上世纪九十年代,太和主政者对市场大动“手术”的结果:所有药厂的药品委托安徽华源医药（原太和医药公司）代销,由华源医药提供仓储、搬运、对外交易、收款、发货等等,这就使批发市场形成持续发展的局面,即从进货渠道源头上打击杜绝假冒伪劣药品.谁敢贩假药、过期药除了要接受法律上的制裁,还会被同行看不起,一辈子抬不起头.从根子上杜绝了假药.华源就这样一直走的是“薄利多销”路线,年的销售额达亿.

若对太和的医药商业模式作深入研究,结论是:太和医药市场的成功之道在于2%.所谓2%,即因所有药厂的药品已委托太和县医药公司统一代销,公司仅在厂价的基础上加价2%后向外销售.比如,某药品一件的价格为元,太和县医药公司向外批发的价格为元.这2%包括太和县医药公司提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用,也包括公司的利润.别看2%,似乎很低,但太和县医药公司的效益并不差.一年交易额按50亿元计算,2%的利费率即有1亿元的利费.据调查,利费各为一半,即太和县医药公司每年可获利润万元,而太和县医药公司的资本总额只有多万元,资产收益率高达%以上.

除此之外,“以药为引兴百业”,还有巨大的相关效益:几个三星级酒店长年客满;为几千人提供了搬运岗位;仅县电视台的广告收入每年就有几百万元……

●借大牌势而流量快:不怕卖的好就怕等不及,“截个流”,你的变我的

再说一个启示录:某社区附近的商业街上,开了一家“王记包子铺”,人家的手艺非常好,味道也正宗.于是,早上前来买热气腾腾王包子的人,火爆到什么程度？竟然天天要排起十几米的长队.一位刚从农村来的张大嫂冷不丁,也在隔着“王记”三家店面处开了个“张记包子铺”.开店前张大嫂的亲戚们就劝她:别凑这个热闹了:人家手艺那么好,味道正.肯定没人买你.可她偏不听劝,也真拿她没辙！大家都认定她卖不了两个月,就会被别人挤垮.却不料,不仅没挤垮,反倒活得很好.虽然没那家“王记包子铺”红火,但她“张记”照样不差.客人也是络绎不绝.都来问她怎么回事？张大嫂笑了:“我只是多琢磨了一点.人家包子虽好,可总会有些人等不及呀！他们要急着上班上学,没时间排队.”好家伙！这位张大嫂想得也真够“多”的啦！怪不得她早就盘算好了:在吃早点这一特定的时间里,人们如果不能选择“最好”的,肯定会接受“次好”的.正因为她背靠了“王记包子铺”这棵大树,而借助它带来的人流,同时又不能及时满足大家的需求.怎么才能它的让人流“分洪截流”呢？此时此刻,她正好迅速“接捧”,找到了自己的市场空间,让“次好”也能不错地生存.麦当劳与肯德基不正是这么干的吗？真是“多走一米,财神招手……”

那家红火的“王记包子铺”像不像“苹果”?而另开一家的“张记”不就是“小米”吗?

还记得那个像“王记包子铺”的苹果公司吗？7年1月9日由首席执行官史蒂夫·乔布斯发布第一代iPhone,并在7年6月29日正式在美国发售时盛况空前:当时即刻掀起抢购“热潮”.由于排队待购者众多,有些杂志推出了iPhone“排队特刊”,传授排队技巧,如何享受免费洗浴,附近哪里有最便宜的餐馆等.第二年iphone直营店在北京、上海正式开张,那时苹果产品在中国享受着一种近乎狂热的崇拜,售价尽管元,但仍有国人甚至不惜为买一个苹果智能手机去卖肾……

于是乎,如同“张记包子铺”的小米科技公司,趁崇拜苹果智能手机的人潮流量方兴未艾,还不能及时满足中国消费者的需求,来了个“分洪截流”:于年8月16日发布了专为中国手机发烧友定制的高性能小米手机.而且第一代小米手机以元的超高性价比,更让人疯狂.你不是买不到“最好”的吗？那就买我“次好”的吧.小米当年就狂卖了5个亿！

最能反映客户流量是否快的一个指数,就是你的卖场“坪效”.怎么讲？它指的是店铺每坪的面积可以产出多少营业额(1坪=3.3平方米,业内通常说的坪效是指每平方米营业面积上产出的年营业额).目前在零售店面“坪效”方面,做的最好的是苹果手机的店面,苹果在中国有的店面年销售额可以做到8个亿,年坪效可以做到26万元.紧随其后的小米之家,每个单店平均多个平方,平均可以做到万人民币,年坪效达到了25万人民币.厉害吧！

●以免费促增量利润高:一免带来吃住行游购娱相关消费而“溢价效应”

年,我承接了河北一家林场的策划.我给老板出了一个“打造城郊农业旅游新田园”的企划案.案中重点突出了四大卖点:古（幽古景观）、土（乡土宅院）、朴（返朴野趣）、俗（俗民饮食）.并且建议老板:新田园景区开业后不要收门票.老板不解,于是我讲了一个故事:

美国有一座森林城市,市区东北部二三十英里的森林中有一座石头山公园,公园告示牌上明确地写着游客游览的收费标准:坐缆车收费12美元,玩遍公园全部26个景点收费8美元.这样一来,玩少则贵而玩全却便宜.乍一看,此收费标准设置得十分不合理,这种貌似愚蠢的收费标准,在我们中国知名景区看来简直有些滑稽可笑.然而,洋经营者们却是在充分研究了游客的心理并经科学计算之后,才制定出这个貌似愚蠢的收费标准的.不妨我们来算算这笔账:一位游客坐缆车从上到下约需20分钟,而坐缆车的游客就没有机会在公园里用餐或购物,那么就无法从游客身上获取更多的收益.如果游客选择步行游遍公园26个景点,需花费大约一天的时间.如此一来,就不得不在公园里用餐、购买饮料和小食品,还有可能住店过夜,公园从游客身上获取的收益就会大幅上涨.所以,乘坐缆车收费高于步行游园的收费标准,目的就是为吸引游客选择步行游园,从而在园内产生各种各样的附加消费。

这就是我的谋划经:即以丰富的旅游项目,延长游客体验时间量,使之逛不完、吃不完、转不完、品不完,进而带来盈利率增量高的实效……

我把这种“增量高”称之为“溢价效应”.就是指事物一个方面的发展带动了该事物其它方面的发展.你看从2年开始,杭州市开始“还湖于民”的西湖综合保护工程,通过对西湖沿线八大公园、市属博物馆等实现免票,使之成为全国唯一破除门票制的5A级旅游区及国家级风景名胜区.免费的西湖没了门票的收入,但却没有因此而亏钱,反而赚得更多.据了解,杭州西湖在免费开放前,杭州一年的旅游总收入为亿,但是年,杭州的旅游总收入已增长了一倍,达到了亿.所出现产业链效应账应这样算---免掉了门票费将拉动8元钱的消费,也就是说,仅仅计算吃、住、行、游、购、娱等最基本的游客消费,就达到了×8的效应.由此,一个城市的酒店、餐饮、观光、交通等产业也将直接受益.

当年,广交会不正这样:全球商家来广州参展,带动全市吃、住、行、游、购、娱等连锁相关的乘数消费,不也成“溢价效应”的大赢家吗?